大数据分析特点?
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2024-04-23
第一条:想
思维决定销售!相比于销售过程中的其他因素,一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。
你的成功是建立在你的自信基础之上的,而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念,要让自己的思想指导成功之道,并持之以恒。
“我想我能,我一定能。”你才能成功!
第二条:信念
相信公司,相信产品,相信你自己!相信你的公司,相信你的产品,相信你自己,否则你的销售不会成功。
你肯定经常听人说,销售员首先要把自己推销出去。这也就是说,只有在顾客接受了你之后,他们才能认同你的公司,才会购买你的产品或服务。
要做到这一点,你必须要相信自己。而要想获得销售成功,你必须先把自己推销出去。
第三条:参与
发展良好的个人关系,切忌率先谈及销售话题!要让潜在的顾客对你所说的话感兴趣,让他们围着你转。
要首先切入有趣的话题,设法让他们笑起来,和他们交朋友,并建立一定的信任关系,而如果可能的话,尽量找出你们之间的连接纽带。找到彼此共同点,那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。
第四条:发现
人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,要首先找出他们的理由。这条戒律还可以解释为:人们不喜欢推销,但却喜欢购买。
对于销售来说,他们的购买动机远比你的销售技巧重要10亿倍。要从顾客的购买需求角度,而非你的销售需求角度来考虑问题,更不是你的一通废话。
第五条:问
错误的问题导致错误的答案!
事实:问题是销售的关键所在。
事实:问题将销售过程转化为购买过程。
事实:问题揭露事实和购买动机。
事实:大多数教材中有关提问问题的方法都是错误的——我希望你的竞争对手正在通过它们学习。
在设置和提问问题时,既要让潜在顾客表达他们自己的想法,又要让他们给出你想要的答案。
第六条:观察
观察能力同销售能力和倾听能力同样重要!只有细心的观察才能够了解事实的真相。观察的力量并不在于观察本身,而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。
第七条:勇气
销售本质上是一种冒险精神!实际上,风险和销售是一对同义词。“没有风险就没有回报”“没有风险就没有一切。”它揭示了销售职业生涯的真谛。销售本身就是一种风险,而你要想获得回报,那就必须要承担风险。
第八条:反省
反思销售失败的症结所在!如果他们因“价格”而拒绝你,那是谁的错?如果他们不回你的电话,那是谁的错?如果他们决定从你的竞争对手那里购买,那是谁的错?你的,因为你没有让潜在顾客产生期望心理。
指责别人很容易,指责自己却很难。不要一味的指责,而是要负起你的责任。学习,改进,并继续努力。从顾客那里汲取经验教训。基于他们的原因,他们的“为什么”,创造更好的思路和方法。
第九条:目的
销售赚取的是关系而非佣金!如果做成一笔交易,你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友,你会获得一笔财富。
在销售中,你的收入不是赚来的,而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助顾客,而不是单纯地为了完成销售指标,那么你一定会创造公司的销售纪录。
第十条:转变
“成功的销售绝非一夕之功,而是一个从量变到质变的漫长过程。”每一天的努力,每一天的成绩,朝着一个大目标迈进。在成功的画轴上,记录着每一天的活动,每一个小的、微不足道的活动。销售没有捷径,销售员往往会忽略一个最公开的秘密:那就是成功路上持之以恒的精神
1.持续灌溉客户来源
许多人的销售情况之所以起起伏伏,是因为没有持续寻找新的潜在客户,尤其当业务员很忙的时候,往往会等到现有的客户消失,才急忙找新客户。平常应该定时投资时间寻找新的潜在客户。
2.问够好的问题
从来没有学过要怎么问问题,导致介绍产品的方法不符合潜在客户需求,进而遭到拒绝。一旦问了问题,记得要安静地等待对方的答案。太多业务员会着急先问出问题,然后自己接着帮潜在客户回答,这样是不可取的。
3.仔细听
一流的销售员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听,但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前,简短重述你的了解,跟客户确认自己没有会错意。
4.简报要集中焦点
简报的焦点是潜在客户,而不是你、你的公司或你的产品。优秀的业务员会根据不同的潜在客户调整简报,非必要时,避免使用专业用语。简报越简单,潜在客户越可能了解你到底在卖什么。
5.信任是必要的
当一个人不相信你时,他不太可能跟你买东西。让潜在客户知道为什么他应该相信你,例如言语行为都很专业、尊重潜在客户的时间等。
隔壁那货业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号!感觉人生充满了套路。
6.显示出价值
用简单的方法告诉潜在客户,公司的产品对潜在客户有什么好处、产品的哪些部份他们会最关心等。
7.说到做到
这个守则听起来很基本,但是却有很多业务员做不到。当你对细节不够注意时,容易让潜在客户觉得不受尊敬,进而对你失去信任。
8.知道应该放手的时机
许多销售会继续追一个潜在客户,即使对方已经清楚显示不会买产品。如果已经尽了一切努力,潜在客户还是停在原地不动,需要考虑是否对你的时间做了最佳的使用。你可用的时间有限,需要放在对产品有兴趣的潜在客户身上。
1.帕列托法则
帕列托法则,即80∶20法则,该法则具有广泛的社会实用性,比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富;20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次,锁定重要的潜在客户。
2. MAN法则
MAN法则,引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。
3、FAB法则
FAB(属性,作用,益处)的法则
FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
4、AIDA销售法则
“AIDA”模式也称“爱达”公式,是西方推销学中一个重要的公式,它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,尔后再促使采取购买行为,达成交易。
FAB算一种销售逻辑,按着产品的特征,优点,对顾客的好处依次给顾客讲解,达到成交的目的。
对应是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。
F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。
B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
国际上有一种公认的企业法则,叫“马特莱法则”,又称“二八法则”。其基本内容如下: 一是“二八管理法则”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理,再以20%的少数带动80%的多数员工,以提高企业效率。二是“二八决策法则”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策,以达到纲举目张的效应。三是“二八融资法则”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目,以此不断优化资金投向,提高资金使用效率。四是“二八营销法则”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身。 总之,“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”,而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
~必须知道的三件事
1、蹲得越低,跳得越高
据统计,从事销售行业的人中,80%是做最基础的推销工作。想要成为一名成功的销售员,就必须从基层销售员做起,一步一步锻炼自己、提升自己。
2、想爬多高,功夫就得下多深
成功的销售没有捷径。销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰!
3、有效的时间管理造就成功的销售员
时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户?
~必备的四种态度
找寻动力的源泉。“我为什么成为销售?”
自我肯定的态度。“你喜欢自己吗?”
拥有成功的渴望。“我要成功、我能成功!”
坚持不懈的精神。“绝不放弃、永不放弃!”
~必备的四张王牌
明确的目标:“我要什么?”(必须是可量化的目标)
乐观的心情:“销售产品,我快乐!”(用热情感染客户)
专业的表现:“我专业,我成功!”(赢得客户的信赖)
大量的行动:“从今天开始、坚持不懈行动。”
~必备的四大素质
强烈的内在动力:拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼。
严谨的工作作风: 周密计划、关注细节、勤奋地工作。
完成推销的能力:不能完成签约,一切技巧都是空谈。
建立关系的能力:解决客户问题能手,关系营销专家。
~必须坚持的五种信念
相信自己,足够自信
真心诚意地关心您的客户
始终保持积极和热忱
鞭策自己的意志力
尊重您的客户
~倍增业绩的六大原则
我是老板(我为自己干):“我要对自己的成功负责!”
我是顾问而非“销售人员”:“我是XX行业的专家!”
我是销售医生、营销专家:“我能诊断客户购买产品需求!”
我要立即行动、拒绝等待:“用行动开启成功的人生!”
我要把工作做好:“认真做工作、关注细节!”
我立志出类拔萃:“我要成为销售业绩最好的人!”
销售的法则公式是:所销售物品的单次总量÷销售价格≥物品成本单价,适合农村销售,假设一斤苹果三元,那么第一种就是直接一斤三元来卖,但这种直接销售,往往是利润最小化的;
第二种就是三斤九点九元,平均每斤三点三元,这种销售利润相对平衡;
第三种则是五斤十九点九元,平均每斤大概四元,利润是最大化的。
日本的企业发明了一种算法,叫262法则,一个公司里面,最有用的人占20%,中间60%,后面20%。管理者的任务就是让最后20%成为中间的60%,让中间的60%成为最有用的20%。而最后的20%永远存在,不要试图消灭他们,让他们做一些不重要的工作。
这说明公司跟自然界的生态一样,永远有强者和弱者,强者捕食,弱者跟随,强者吃鲜肉,弱者吃腐肉。
在一个公司或者一个团队内,我们要接受每个人创造的价值不一样这个现实,就是说有些人你会觉得他有搭便车的嫌疑。绝对公平是个伪概念,所以没有必要因为这个问题烦恼,只要安排是合理,那就是正常的。
FAB法则,即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
产品的作用是产品本身所固有的,无论谁购买这个产品,产品的作用都是固定不变的;但是益处却是特定的,不同的人购买所获得的益处是不一样的。