首先就是要找到目标客户，建立与他们之间的联系，并在这个过程中，将客户想要的价值推送给他们。

因此，基于这个目的，我总结出了与客户建立联系的五个步骤：

第一步 找定位

开发客户和相亲一样，都要讲究门当户对。

总不能你是一个买菜都不跟老奶奶讲价的老实人，却找个抽烟、喝酒、纹身的“好女孩”当老婆吧。

因此你一定要清楚，自己的目标客户是谁，并按照客户的需求、行为、特征的不同，将他们划分成不同的群组。

并谨慎选择服务于哪一组客户群体，有的放矢地提供产品/服务。

这就要求你先要做好市场细分，譬如：

大众市场、小众市场；

消费类客户，行业类客户；

标准品客户，定制类客户；

成品客户，CKD客户；

对于细分好的客户，有三种产品的匹配策略：

1、无视差异，对整个市场仅提供一种产品。

2、重视差异，为每个细分的子市场提供不同的产品。

3、仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。

而对于大部分公司来说，都没有通吃整个市场的实力，所以策略1和3是比较合适的选择：

要么做一个标准品，要么针对细分市场做定制，由此来定义你的产品范围。

选择了适合自己的产品匹配策略后，就要做好规划，提前找出客户通过我们的产品/服务能获得的价值。

而客户通过产品/服务想要获取的价值，主要有以下这几点：

1.创新 Newness：客户之前没有察觉到的全新的需求。

2.性能 Performance：产品或服务的性能的改进。

3.定制 Customization：针对某些客户的某种特定需求所定制的产品/服务

4.保姆式服务 Getting the job done：直接帮客户完成工作任务。

5.设计 Design：设计很重要，但也很难量化，各花入各眼，在时尚产业和消费类电子产业尤其重要。

6.品牌 Brand：客户可以通过使用或展示某个品牌来获取价值。

7.价格 Price：用更低的价格提供相同的产品/服务来满足价格敏感型的客户群体。

8.缩减成本 Cost Reduction：帮助客户节约成本，提高利润。

9.风险控制 Risk Reduction：为客户购买的产品/服务降低风险。

10.可获得性 Accessibility：帮助客户获得之前他们无法获得的产品和服务。

11.便利性 Convenience：让产品/服务使用起来更方便更简单。

只有找到自己的市场定位；产品匹配策略和价值主张，才能保证自己的开发客户方向是正确的。

第二步 做内容

在明确了自己的产品定位后，接下来要做的就是，根据目标客户的需求来提炼自己产品的卖点，并用内容的形式去激发对方的兴趣。

很多外贸小伙伴可能会说，“做内容有什么用！我每天发了无数封开发信，就没收到一封来自客户爸爸的回邮。”

此时，我就不得不提起一个原理：人们总是会忽略那些不感兴趣的东西。

换句话说，不是客户讨厌你发开发信，而是你的开发信的内容并没有激起他的兴趣。

我们来换位思考一下：

如果你每天一上班，邮箱列表里都是千篇一律的：Good product, Good price, Good service...

又或者在圣诞节前夕，收到的都是各种花里胡哨的节日问候邮件。

相信如果你是客户，也会毫不犹豫地将这些邮件放进垃圾箱。

由于“自利性偏差”的存在，很多供应商都会站在自己的角度去描述产品有多棒多好，却没有想过客户到底想要的是什么。

就像你去买车，你看到宝马的广告是：“采用XX代引擎制作，转速可达XX公里”。

即使宝马汽车再好，你也不会有想购买的欲望。

但当你看到奔驰的广告是：“那个女孩知道你不是第一次，但她真的在乎吗？”

你肯定会产生一种马上刷卡买下车子去泡妞的冲动。

同样道理，好的内容，应该是要从对方的需求出发，去制造一些对方能实际感受到的价值，并以此来获得对方的关注。

譬如，产品和服务是如何匹配客户的需求？如何解决客户的问题？，以及能给客户带来什么样的价值。

下面列举一些具体的例子，仅供参考：

具体的传递方式，不管是开发信还是Cold Call或者SNS等，只要大家找到最适合自己的渠道就好。

第三步 找决策人

准备好有价值的内容后，就要开始选择推送给目标客户群体中的决策人员了。

那怎么找出这些决策人员呢？

先来看看雷神之前分享的一张图：

由图可知：

从快消品 — 耐消品 — 工业品 — 解决方案，决策影响者数量是由少到多的。

如果是标准化的快消品行业，采购时间比较短，项目变化小，参与决策的可能就1-2个人，比如采购员，采购主管。

如果是非标准化的耐消品行业，采购时间短，项目变化小，参与决策的可能多一点，比如：采购员，采购经理，设计师/产品主管等。

如果是工业品或解决方案行业，采购过程很长，项目变化很多，参与决策的就更多了，比如：采购员，采购主管，研发主管，产品主管，甚至是老板。

而你的任务就是要找到这些参与决策的人员，来作为内容的推送对象。

所以，要了解清楚客户的部门结构，找到跟Business和Product有关的部门——Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...

联系有话语权的人 - CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader......具体情况，具体分析。

在此，我推荐大家使用Linkedin，它是一个很好的平台，稍微有点规模的公司都会要求员工在这里注册个人主页。

通过浏览器Chrome的一些小插件就可以获取到客户的工作邮箱。

同时，Facebook和Twitter也是相对不错的平台，大家可以根据自己的产品/服务属性去做选择。

第四步 持续跟进

有价值的内容有了，决策人员也找到后，你接下来要做到的，就是保持一个合适的节奏去跟进。

譬如：

Day 1: Call and email

Day 3: Email and Twitter

Day 5: Twitter

Day 10: Email and LinkedIn

Day 15: Email

Day 20: Call and email

Day 25: Email and Twitter

Day 30: LinkedIn

Day 35: Call and email

这里要特别注意的是：

1.不要每天拿着同样的邮件内容去群发。试想一下，你每天都接到保险销售员同样的电话，“先生，买保险不？”，你是不是想马上拉黑。

2.不要痴迷一些小伎俩，比如：标题加Re:，Fw:，客户不是三岁小孩，走过的套路比你吃过的饭还要多。

3.针对联系人不同的职位，要针对性的写不同内容的开发信。每个职位的人关注点不一样。

让客户从你不断推送的内容中，获取他想要的价值，自然就不会把你的内容视为骚扰邮件。

甚至还会认可你的专业度，后续在有新的项目或者想切换供应商时，自然会想起你。

第五步 坚持不懈

当上述步骤都做到位后，客户如果还是没有搭理你，也是一件很正常的事情。

可能客户暂时没有项目需求；可能客户认为现有的供应商服务还不错，他不想为了成全你而折腾自己。

但这不意味着你就没有机会了，你可以尝试着引导客户的期望，让他看到你家产品的独特价值，譬如：

你可以提供Cost Reduction；你的产品有newness；你的产品有更好的Performance；你可以提供别家做不到的customization；你的Service做得更到位...

从而重新吸引客户的关注。

只要你坚持不懈地做下去，总有一天，能够牢牢抓住订单成交的机会。

而按照科学的原理+合理的方法+锲而不舍的坚持这套方法去进行主动开发客户，拿下订单，也只是时间问题。

以自己的亲身经历为例：

有几次发开发信几乎发到快要崩溃时，再咬牙坚持发了一次，结果收到了客户的回复：

Hi Teco,

Stop sending any further emails to anyone within our company, except me.

You are wasting our people's time, and that's not welcomed.

As you seem quite motivated in working with us, could you please let me know what you could propose for the following need:

相信你也像我这样做到这五步，经历了无人理会的风雨后，肯定能见到订单成交的彩虹。